如何进行销售人员的激励

根据公司业务发展需要，公司进行了2次裁员，期间公司总经理也离职，自7月份以后，销售业绩一直处于不理想状态，公司销售团队老员工居多，连续2个月都未完成销售计划，整体状态松散，期间一直用各种发放进行调节，用一句形容“表面风平浪静，其实波涛汹涌”，该如何处理，大家有什么好的方法，请多多指导，谢谢

回答一：

　　1、选择适合公司实际的提成制度。业务员是企业的一线人员，其提成制度制定的好坏，直接决定着他工作的积极性和公司发展的快慢。当前业界都在认真探讨，可以说是各具特色，各有千秋。概括起来主要有六种模式：A高底薪+低提成；B中底薪+中提成；C少底薪+高提成；D分解任务量；E达标高薪制；F阶段考评制。我们公司是医药商务企业，批发的毛利很低，要做到激励作用、保持人员相对稳定和保证公司有一定利润三者兼得，我们选择了“中底薪（当地行业底薪的平均水平）+中提成（当地行业提成的平均水平）+任务分解（全年公司的销售目标）”的模式。

　　2、科学设计好绩效考核要素。要实现上述目标，考核要素的设计非常关键。同样的销售业绩，不同的考核标准会有不同的绩效结果。我们主要考核的指标是“目标任务、回款、客户维护与开发、利润”等四项。这四项指标都是钢性指标，个人目标任务的实现，不仅关系到个人的绩效收益，也关系到公司经营目标的实现。回款是销售的重中之重，它关系到公司的资金安全。客户维护关系到公司的持续发展，丢失了也要受到处罚。利润是企业的生命，没有利润，个人没有收益，企业也无法生存。所以这四项指标的设定，既能保持较好的激励，又能杜绝“肥了个人而损了公司”的现象

　　3、严格按考核方案组织实施并不断完善。一个好的方案，如果不能实施到位，它的激励作用将大打折扣，甚至产生负面作用。因此，严谨细致地组织考核至关重要。为了加强这方面的管理，我们还专门上了计算机管理系统，既快捷又杜绝人情因素。同时，情况又是在不断地变化，要根据客观实际在坚持原则不变的情况下适当作些微调也是必要的。一句话，能将实施过程中出现的问题摆平就行。

　　4、加强绩效沟通。一是将绩效考核的方案与员工沟通，让员工从思想上认同，愉快地参与绩效考核。二是对于绩效好的进行每月沟通，帮助总结经验，予以分享推广。三是对于绩效不好的也及时沟通，帮助分析不好的原因，以便下月迎头赶上。持续保持绩效考核正激励作用的最大化。